【导读】今日与租赁业的一老前辈、某中型金租公司副总经理吴总聊天，过程中谈到了在目前资金紧张，租赁项目风险集中暴露时，有很多国资背景的租赁公司畏手畏脚、裹足不前的现状，吴总谈了他对国资控股租赁公司的发展战略的很多看法，个人感觉很受教，下面的内容是根据他的谈话结合自己的理解整理而得。
背景：
近年融资租赁行业蓬勃发展，融资租赁企业数已逾万家，这其中也有不少国资背景的租赁公司，这些公司大多无太多金融背景，在加上整个行业人才的缺乏，导致多数新设租赁公司无明确的发展方向。
与一般民营租赁公司不同，国资背景的租赁公司大多都有一定的启动资金，但对项目的安全性要求高，多个因素的叠加导致这些有一定实力的国资背景租赁公司一直裹足不前，错过行业发展的机遇期。吴总认为应以“两阶段、三步走”战略来解决国资租赁公司的“生存期”、“发展期”、“壮大期”的方向问题。
两个阶段分别是简单融资阶段和专业化阶段，简单融资阶段又包括低风险低收益和高风险高收益两步。
一、第一阶段：简单融资
（1）、第一步：布局低风险、低收益板块，快速度过生存期
现在大家都在谈租赁公司的专业性的问题，但是专业性不是空想出来的，需要在实践中慢慢积累与改进。专业固然是租赁公司未来的竞争力所在，但是一开始就谈专业也不现实，国资背景的租赁公司更容易犯为了专业而专业的错误，甚至因此裹足不前，错过大好的战略发展期。对新设的国资背景的租赁公司来说最大的问题是如何快速起步，并快速度过生存期。在人员、体系不健全的情况下，可以先布局相对成熟，租赁行业在过去多年的发展中已经形成了多个成熟的板块（如下图），这些板块经过实践检验风险相对可控，初设的租赁公司可以快速满足这些板块优势企业的简单融资需求。
新设的国资背景的租赁公司可以根据自身资源优势，选择1-2个优势行业先行拓展部分行业优质客户，可以适当放低收益要求，快速形成一定的资产规模，度过生存期。
当然，在阶段项目过程中，租赁公司需要制定、完善相应的内控流程、加强各部门人员对项目操作及风险识别能力、积累管理人员与股东之间的相互信任、形成一定的行业认可度，这些都是后期发展的基础，其中积累股东与管理层间的信任基础尤为重要，这个过程通常需要1-2年时间。
（2）、第二步：增加风险容忍度，提升盈利能力
金融的本质就是经营风险，融资租赁也不例外，最终要通过经营风险获取利润。通过第一阶段的积累，公司已经具备一定的项目风险评审经验，对特定行业也会有一定的认识，此时可以布局部分高收益业务，以提高公司资产的整体收益率。这一阶段除满足客户的简单融资需求外，还需要重视租赁物的研究，提升租赁物的抗风险能力，可以从两个方面着手：
1、加大直租业务。如果第一步仅仅满足的是客户的简单融资需求，是发挥的融资租赁的“融资”功能，这一业务与银行的信贷业务类似，无法体现出融资租赁的差异化优势。直租业务则兼有融资与融物的功能，从政策导向看也是支持租赁公司发展直租业务，财税[2016]第36号文规定了有形动产的直租业务的利息部分开17%增值税发票，承租人取得相应的进项税额后可以全额抵扣。也就是说在报的同等的成本给承租人时，直租业务比传统类信贷业务为承租人节约了17%的成本，这也为融资租赁公司提升利润提供了空间。
2、客户群适当下沉。在金融脱媒的大背景下，“大客户、大项目”的模式可能不适合大多数租赁公司，毕竟这是一种资源驱动型模式，需要有极其雄厚的资本实力，否则这个模式难以持续。融资租赁较成熟的市场如美国、欧洲，甚至中国台湾地区，租赁公司均以小微客户为主，如美国绝大多数的租赁项目都是100万美元以下。国有背景租赁公司经过第一步的积累，已经具备一定风险识别能力，可以在选定的几个行业内适当下沉客户群体，在控制好风险的前提下适当提高收益。
二、第二阶段：专业化
国资控股的租赁公司在度过简单融资阶段后，可以开始在行业、产品、物件三个维度提升专业性、形成差异化优势，构建核心竞争力。
（1）、行业
国资控股的租赁公司可以结合自己股东的产业优势，在特定行业内形成自身优势，并获取超额利润。借助母公司的有优势，租赁公司可以深入特定行业的产、供、销各个环节，比其他租赁公司更懂企业，可以根据企业的资金需求特征设定匹配的租赁产品。另外，当租赁公司对特定行业的风险有更为全面的把握后，可以进行风险定价，获取超额利润。这种在特定行业的专业化认知的基础上设计产品及独特风险控制措施之优势是其他租赁公司在短时间内很难模仿的。
（2）、产品
除满足客户的简单融资需求外，可以扩大自己的产品范围，以类投行化的模式服务于客户的多样化需求。
股债联动：对一些科技型企业，前期发展较快，投入也较大，如仅仅用融资租赁债权模式，一方面难以满足客户的需求，另一方面租赁公司也不能分享企业发展的红利，股债联动能很好的解决这一问题。中关村租赁就在这一领域进行了有益的尝试，远东租赁等龙头企业的投资业务也有不少成功案例。
场景化的产品：根据客户特定的场景，设计标准化的产品，例如，根据客户的并购过程中银行并购贷审批慢等因素，设计并购融资租赁产品，根据客户基建的项目贷需要自付一定比例的自有资金等特点设计配套的租赁产品。
（3）、物件
1、经营性租赁
经营租赁是大型融资租赁公司必然选择，这是将融资租赁的租赁功能放大，而融资功能缩小的必然要求，也是融资租赁与银行贷款形成差异化的必然要求，一些标准化的租赁物件如汽车、机床、叉车等可以尝试经营性租赁。
2、物件运营
随着对租赁物更进一步的认知，租赁公司可以整合相关资源，自己投资运营部分租赁物，如有租赁公司与医院合作，开展医疗检测设备的运营服务，也有租赁公司在做分布式光伏的投资运营、集装箱和货轮领域也有公司在尝试运营。通过物件运营，租赁公司可以赚取部分产业利润。
3、资产的管理
随着经营性租赁和物件运营的更进一步深入及租赁公司专有人才的积累，租赁公司可以为特定租赁物建设交易平台、提供维修服务及二手设备的回收与处置等增值服务。
这“两个阶段、三个步骤”没有严格界限，但是始终围绕风险、利润、物件在展开。
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